La distribución: cómo los viajeros descubren y reservan tus experiencias

La distribución se refiere a todos los canales que ayudan a los viajeros a descubrir, evaluar y, en última instancia, reservar tus experiencias: desde tu sitio web y lista de email hasta agencias de viajes online, afiliados, colaboradores locales y marketing de pago.

Una persona podría descubrir tu experiencia a través de una búsqueda en Google, volver a verla en las redes sociales, preguntar al conserje del hotel y, finalmente, reservarla a través de una agencia de viajes online (OTA). Cada punto de contacto puede desempeñar un papel diferente en el recorrido del cliente.

No existe una combinación universal de canales de distribución. Tu estrategia debe reflejar tus clientes, inventario, región, patrones de reserva y objetivos de crecimiento.

¿En qué se diferencia descubrir una experiencia de reservarla?

El descubrimiento y la reserva no siempre se producen en el mismo lugar. Consideremos estos recorridos del cliente habituales:

Google → Tu sitio web: un viajero busca actividades para hacer en el destino, encuentra tu sitio web y reserva directamente.

Instagram → OTA: una persona ve tu experiencia en una publicación en redes sociales, se interesa y más tarde la reserva en una agencia de viajes online.

Conserje del hotel → Reserva telefónica: un viajero le pide una recomendación a su hotel. El conserje le recomienda tu negocio y el cliente llama para reservar.

Blog de viajes → Tu sitio web: la persona que va a viajar lee información sobre el destino, descubre tu experiencia a través de un enlace y reserva directamente.

No te limites a preguntar: «¿De dónde salió la reserva?». Pregúntate cómo te encontraron los clientes en primer lugar.

Comprender tus canales de distribución

En lugar de etiquetar los canales como buenos o malos, considera qué puede hacer cada uno por tu negocio.

Canales propios

Incluye: Tu sitio web, marketing por email y clientes recurrentes
Ideal para: Generar demanda directa, fortalecer las relaciones con los clientes y fomentar las reservas recurrentes.

Canales de pago

Incluye: Google Ads, la publicidad en Meta y otros canales de marketing de pago
Ideal para: Aumentar la visibilidad, dirigirse a audiencias específicas y satisfacer la demanda a corto plazo.

Canales de colaboradores

Incluye: Hoteles, conserjes, negocios locales, asesores de viajes y otros operadores
Ideal para: Generar recomendaciones locales, llegar a la demanda que ya está en el destino y conectar con público relevante a través de relaciones de confianza.

Canales de plataformas online

Incluye: Agencias de viajes online (OTA) y otras plataformas online
Ideal para: Ampliar el alcance, acceder a nuevas audiencias y ayudar a vender el inventario para el que se necesita más demanda.

¿Existe una combinación de distribución ideal?

No. No existe un porcentaje mágico aplicable a las reservas directas, las realizadas a través de las OTA, las de afiliados y las presenciales.

Ten en cuenta los siguientes aspectos:

• Región: el comportamiento del cliente y las preferencias de canal varían según el mercado.
• Estacionalidad: un canal que ayuda durante los meses de menor actividad puede ser menos importante cuando la demanda es alta.
• Capacidad: los operadores con inventario limitado pueden tener prioridades diferentes a las de las empresas con mayor disponibilidad.
• Antelación de la reserva: comprender con cuánta antelación reservan los clientes puede ayudarte a decidir cuándo y dónde centrar tus esfuerzos de distribución.
• Público: puede que sea más fácil llegar a tus clientes ideales a través de algunos canales que a través de otros.
• Objetivos de crecimiento: expandirse a un nuevo mercado requiere un enfoque diferente al de maximizar las reservas de una base de clientes ya establecida.

Tu mejor estrategia de distribución es la que se adapta a tus clientes y a tu negocio, no la que se basa en los parámetros de referencia de otra persona.

Cómo evaluar tu estrategia de distribución

Comienza con estas cinco preguntas.

1. ¿Dónde te descubren la mayoría de tus clientes en un principio?

No te limites al canal en el que se completó la reserva. Ten en cuenta los motores de búsqueda, las redes sociales, los colaboradores, el boca a boca, las agencias de viajes online y otros puntos de contacto que dan a conocer tu negocio a los viajeros.

2. ¿Qué canales te aportan nuevos clientes de forma constante?

Un canal que atrae nuevos clientes puede desempeñar un papel diferente al de uno que se centra principalmente en captar la demanda que ya tienes.

3. ¿Qué experiencias suelen tener asientos o plazas vacías?

Tu estrategia de distribución debe tener en cuenta tu inventario disponible. Un mayor alcance puede ser más valioso cuando todavía tienes inventario disponible que vender.

4. ¿Qué inventario ya se vende bien sin necesidad de promoción adicional?

Es posible que no tengas que distribuir tus salidas más solicitadas tan ampliamente como aquellas que necesitan ayuda para venderse.

5. ¿Qué objetivo empresarial intentas alcanzar?

¿Buscas mayor volumen de ventas, márgenes más altos, acceso a nuevos mercados o mayor eficiencia?

Cuando sepas la respuesta, podrás elegir los canales que mejor se adapten a ese objetivo.

Diseña una estrategia de distribución que funcione para tu negocio

A medida que tu negocio cambie, tu estrategia de distribución debería evolucionar con él. Los nuevos mercados, los cambios estacionales, la variación de la capacidad y los nuevos objetivos de crecimiento pueden influir en qué canales merecen tu atención.

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