Quando è conveniente per i tour operator pagare la commissione alle OTA?
Scopri come utilizzare le OTA in modo strategico per raggiungere nuovi clienti, riempire la capacità disponibile e proteggere i margini.
Per molti tour operator, la decisione di collaborare con un’agenzia di viaggi online (OTA) dipende dai costi delle commissioni.
È una considerazione legittima. Quando le OTA applicano una percentuale su ogni prenotazione, gli operatori potrebbero voler concentrarsi esclusivamente sulle prenotazioni dirette.
Tuttavia, prendere in considerazione la commissione in modo isolato può rendere più difficile comprendere il valore effettivo che un’OTA può apportare alla tua attività. Per avere un quadro completo, è importante valutare il costo di acquisizione di ciascun canale e se avresti potuto raggiungere quel cliente in un altro modo.
Perché la commissione alle OTA sembra così alta
Ogni volta che ricevi una prenotazione tramite un’OTA, puoi controllare la transazione e vedere una percentuale destinata altrove. Può darti l’impressione di cedere una parte delle entrate che hai già guadagnato.
Le prenotazioni dirette creano una percezione diversa. Quando un cliente prenota tramite il tuo sito web, non c’è alcuna voce di spesa denominata “commissione”, quindi può sembrare che la prenotazione non ti costi nulla.
Ma il costo c’è comunque.
Ogni prenotazione comporta un costo di acquisizione del cliente
Ogni prenotazione comporta un costo di acquisizione del cliente, ma tale costo varia a seconda del canale.
| Canale | Struttura dei costi tipica |
| Google Ads | Pay-per-click o costo per campagna |
| Pubblicità sui social media | Costo per campagna o per impression |
| SEO | Tempo e investimento continuo |
| Sito web | Sviluppo, manutenzione e ottimizzazione |
| E-mail marketing | Software, contenuti e tempo impiegato dallo staff |
| Programmi di referral | Sconti, commissioni o incentivi |
| OTA | Commissione al momento della prenotazione |
Dovresti anche tenere conto del tempo impiegato dallo staff. Le ore che il tuo team dedica alla creazione di contenuti, alla gestione delle campagne, alla manutenzione del sito web o alla creazione di partnership fanno anch’esse parte dei costi di acquisizione dei clienti.
La commissione alle OTA è spesso il costo di acquisizione più trasparente, ma non necessariamente il più costoso. Qui puoi vedere che anche le prenotazioni dirette hanno un costo, che però potrebbe non essere chiaramente riportato nella tua Dashboard.
Il vero interrogativo riguarda la domanda incrementale
L’OTA ti aiuta a raggiungere un cliente che altrimenti non avrebbe prenotato presso di te?
Pensa a una persona che viaggia ed è alla ricerca di un’esperienza in una destinazione che non ha mai visitato. Forse sa che vuole fare kayak, avvistare le balene o visitare luoghi d’interesse, ma non conosce la tua attività nello specifico. Un’OTA può proporre la tua esperienza a quella persona proprio mentre sta cercando qualcosa da fare.
Ecco cos’è la domanda incrementale: clienti o prenotazioni che potresti non aver intercettato attraverso i tuoi canali esistenti.
Il Rapporto di Mercato 2025 di FareHarbor mostra che le prenotazioni tramite affiliati hanno continuato a crescere in diverse aree geografiche. Nelle Americhe e nei Caraibi, la quota delle prenotazioni tramite affiliati è aumentata costantemente, mentre la quota delle prenotazioni dirette è leggermente diminuita. In Australia, Nuova Zelanda e Asia, gli affiliati online continuano a registrare una crescita particolarmente forte.
La distribuzione tramite terze parti può consentire l’accesso a una domanda che potrebbe essere difficile o impossibile da raggiungere esclusivamente attraverso i canali diretti.
Il posto più costoso è quello che rimane invenduto
È possibile che tu abbia già programmato una guida, fatto rifornimento alla barca, preparato un veicolo o prenotato l’attrezzatura. Questi costi sussistono sia che il tour sia al completo sia che siano stati occupati solo pochi posti.
Una volta partita la comitiva, un posto vuoto o non utilizzato non ha alcun potenziale di generare entrate ed è proprio qui che la commissione all’OTA può avere un senso strategico.
Immagina di avere una partenza con una capienza di 20 persone e 15 prenotazioni dirette. Un’OTA ti invia tre clienti in più che altrimenti non avrebbero prenotato. Pagherai una commissione su quelle tre prenotazioni, ma avrai anche generato entrate dall’inventario che altrimenti sarebbe potuto rimanere inutilizzato.
La questione diventa quindi meno legata alla protezione del 100% del prezzo del biglietto e più volta a massimizzare il valore dell’inventario che hai già.
Quando ha senso, dal punto di vista strategico, pagare una commissione alle OTA?
La distribuzione tramite OTA può avere senso dal punto di vista strategico quando è necessario:
- Riempire le partenze con bassa domanda
- Raggiungere un nuovo pubblico
- Entrare in un nuovo mercato
- Sostenere l’attività nei mesi di minore affluenza
- Aumentare la visibilità mentre il tuo marchio cresce
Quando le prenotazioni tramite le OTA potrebbero non essere utili?
Forse è il caso di ripensare la tua strategia se:
- Paghi commissioni su partenze che registrano costantemente il tutto esaurito tramite prenotazioni dirette
- Utilizzi le OTA per un inventario per cui una domanda aggiuntiva potrebbe non essere necessaria
- Diventi eccessivamente dipendente da un unico marketplace
- Consenti alle prenotazioni di terze parti di sostituire una forte domanda diretta
- Distribuisci l’inventario senza considerare la tua capienza o i modelli di prenotazione
Ecco perché non esiste una percentuale universale di prenotazioni che dovrebbe provenire dalle OTA. La tua strategia di distribuzione ideale dipende dai tuoi prodotti, dall’area geografica, dalla capienza, dal periodo di prenotazione, dal comportamento dei clienti e dagli obiettivi di crescita.
Come puoi proteggere il tuo inventario più prezioso?
Utilizzare le OTA non significa cedere l’intero calendario. Ad esempio, potresti voler dare priorità alle prenotazioni dirette per:
- Partenze che registrano costantemente il tutto esaurito
- Festività o date molto richieste
- Esperienze a capienza limitata
- Prodotti premium per i quali è particolarmente importante proteggere il margine
Allo stesso tempo, puoi rendere disponibile l’inventario più difficile da riempire a partner selezionati.
Le Regole per gli affiliati di FareHarbor offrono agli operatori un maggiore controllo sui momenti in cui i partner possono effettuare le prenotazioni. Ciò significa che la tua strategia di distribuzione non deve essere per forza un “tutto o niente”. Puoi regolare l’accesso in base all’inventario, al partner, al giorno o alle esigenze aziendali.
Smetti di chiederti: “Dovrei usare le OTA?”
La domanda giusta è: cosa mi serve che faccia questo canale?
Prima di avviare o ampliare una collaborazione con un’OTA, considera quanto segue:
- Quale obiettivo aziendale sto cercando di raggiungere?
- Dove ho capienza disponibile?
- Quali clienti o mercati faccio fatica a raggiungere?
- Quanto costerebbe raggiungere quei clienti in un altro modo?
Questi fattori possono aiutarti a determinare il ruolo che un’OTA e gli altri canali dovrebbero svolgere nella tua strategia di distribuzione.
L’obiettivo non è ottenere più prenotazioni tramite le OTA. È una distribuzione più intelligente.
Distribuzione non significa essere presenti ovunque. Significa utilizzare ogni canale per lo scopo per cui è più adatto.
FareHarbor ti offre gli strumenti per gestire la disponibilità e le prenotazioni su tutti i tuoi canali di distribuzione, in modo che tu possa prendere decisioni più mirate su dove e quando il tuo inventario è disponibile.
Che ne dici di dare un’occhiata più da vicino alla tua strategia di distribuzione? Prenota una demo con FareHarbor per scoprire come gestire le tue prenotazioni e la tua distribuzione da un’unica piattaforma.
Domande frequenti
Conviene ai tour operator pagare le commissioni delle OTA?
Può convenire pagare commissioni alle OTA quando consentono di raggiungere una domanda incrementale o di riempire l’inventario che altrimenti rischierebbe di rimanere invenduto. Il valore dipende dai costi di acquisizione, dalla domanda, dalla capienza e dagli obiettivi aziendali.
Che cos’è la domanda incrementale?
Per domanda incrementale si intendono i clienti o le prenotazioni che non avresti potuto acquisire attraverso i tuoi attuali canali di marketing e vendita diretti. Le OTA possono rappresentare un modo per accedere a tale domanda aggiuntiva.
Gli operatori turistici dovrebbero vendere ogni partenza tramite un’OTA?
Non necessariamente. Potresti voler dare priorità alle prenotazioni dirette per le partenze molto richieste, rendendo al contempo disponibili i posti in inventario non esauriti tramite canali di terze parti selezionati.
Le prenotazioni dirette sono davvero gratuite?
No. Le prenotazioni dirette richiedono comunque investimenti in marketing, SEO, sviluppo del sito web, e-mail, pubblicità, tempo impiegato dallo staff e altre attività di acquisizione.
In che modo i tour operator possono gestire l’inventario OTA?
Il tuo approccio dovrebbe dipendere dai tuoi obiettivi aziendali e dal tuo inventario. Gli strumenti di FareHarbor, tra cui le “Regole per gli affiliati”, possono aiutarti a controllare quando e dove gli affiliati partecipanti possono accedere al tuo inventario.