¿Cuándo les compensa a los turoperadores pagar comisiones a las agencias de viajes online (OTA)?
Aprende a usar las OTA de forma estratégica para llegar a nuevos clientes, llenar la capacidad disponible y proteger los márgenes.
Para muchos turoperadores, la decisión de trabajar con una OTA se reduce a los costes de comisión.
Es una reflexión válida. Como las OTA cobran un porcentaje por cada reserva, los operadores pueden preferir centrarse exclusivamente en las reservas directas.
No obstante, analizar las comisiones de forma aislada puede dificultar la comprensión del verdadero valor que una OTA aporta al negocio. Para tener una visión completa, conviene analizar el coste de adquisición de cada canal y si habría sido posible captar a ese cliente por otra vía.
¿Por qué las comisiones de las OTA parecen caras?
Siempre que entra una reserva de una OTA, al revisar la operación se puede observar cómo un porcentaje se va a terceros. Puede dar la impresión de que se regalan unos ingresos ya generados.
Las reservas directas se perciben de otra manera. Cuando un cliente reserva a través de tu web, no aparece ninguna partida llamada “comisión”, por lo que puede parecer que la reserva no cuesta nada.
Ahora bien, el coste está presente.
Todas las reservas tienen un coste de adquisición de clientes
Este coste de adquisición varía según el canal.
| Canal de distribución | Estructura de costes habitual |
| Google Ads | Pago por clic o por campaña |
| Publicidad en redes sociales | Pago por campaña o por impresión |
| SEO | Tiempo e inversión continua |
| Sitio web | Desarrollo, mantenimiento y optimización |
| Marketing por e-mail | Software, contenido y tiempo del personal |
| Programas de referidos | Descuentos, comisiones o incentivos |
| OTA | Comisión al recibir una reserva |
También debes tener en cuenta el tiempo del personal. Las horas que el equipo dedica a crear contenido, gestionar campañas, mantener la web o establecer colaboraciones también forman parte del coste de adquisición de clientes.
La comisión de la OTA suele ser el coste más evidente, pero no necesariamente el más caro. Como puedes ver en este artículo, las reservas directas también tienen un coste, solo que puede que no se refleje directamente en el Dashboard.
Lo que realmente importa es la demanda incremental
¿La OTA te ayuda a captar un cliente que de otro modo no habría reservado contigo?
Imaginemos el caso de un viajero que busca una experiencia en un destino que nunca ha visitado. Sabe que quiere hacer kayak, ver ballenas o simplemente hacer turismo, pero no conoce exactamente tu empresa. Una OTA presenta la experiencia que ofreces al viajero en el momento en que está buscando actividades.
Se trata de una cuestión de demanda incremental, es decir, de clientes o reservas que tal vez no hayas conseguido a través de los canales que usas actualmente.
El Informe de mercado 2025 de FareHarbor indica que las reservas de afiliados han continuado creciendo en varias regiones. En América y el Caribe, la proporción de reservas de afiliados ha aumentado de forma constante, mientras que la de reservas directas ha disminuido ligeramente. En Australia, Nueva Zelanda y Asia, los afiliados online siguen mostrando un crecimiento particularmente fuerte.
La distribución a través de canales externos puede dar acceso a una demanda que sería difícil o imposible de alcanzar solo con canales directos.
El asiento más caro es el que no se vende
Tal vez tengas un guía contratado, un barco con el depósito lleno, un vehículo listo o equipo reservado. Todos esos costes existen independientemente de si el tour está completo o si solo se han ocupado unas pocas plazas.
Una vez hecha la salida, un asiento vacío o una plaza sin ocupar no tiene ningún potencial para generar ingresos, y es ahí donde la comisión de las OTA adquiere sentido estratégico.
Imaginemos que tienes una salida de 20 personas con 15 reservas directas. Gracias a una OTA consigues tres clientes más que de otro modo no habrían reservado contigo. Aunque pagarás una comisión por esas tres reservas, también obtendrás ingresos de un inventario que, de otra forma, no se habría usado.
No se trata tanto de proteger el 100% del precio del ticket, sino de maximizar el valor del inventario existente.
¿Cuándo adquiere sentido estratégico la comisión de las OTA?
La distribución a través de OTA cobra sentido estratégico cuando necesitas:
- Llenar salidas con poca demanda
- Llegar a nuevos públicos
- Acceder a un nuevo mercado
- Cuadrar cifras en los meses más flojos
- Ganar notoriedad a medida que la marca crece
¿Cuándo pueden dejar de ser útiles las reservas a través de OTA?
Deberías replantearte tu estrategia si:
- Pagas una comisión por salidas que se agotan sistemáticamente a través de reservas directas
- Usas OTA para inventario que quizá no requiera demanda adicional
- Dependes excesivamente de un único mercado
- Permites que las reservas externas sustituyan a la fuerte demanda directa
- Distribuyes el contenido sin tener en cuenta la capacidad o los patrones de reserva
Por este motivo, no existe un porcentaje universal de reservas que deba provenir de las OTA. La estrategia de distribución ideal depende de los productos, la región, la capacidad, la antelación de las reservas, el comportamiento de los clientes y los objetivos de crecimiento.
¿Cómo puedes proteger el inventario de mayor valor?
Aprovechar las OTA no implica tener que ceder todo el calendario. Por ejemplo, es posible que quieras priorizar las reservas directas para:
- Salidas que se agotan constantemente
- Días festivos o fechas de alta demanda
- Experiencias de capacidad limitada
- Productos premium en los que proteger el margen es especialmente importante
Del mismo modo, puedes ofrecer el inventario más difícil de cubrir a determinados colaboradores.
Las reglas para afiliados de FareHarbor dan a los operadores un mayor control sobre cuándo pueden reservar los afiliados, lo que permite que la estrategia de distribución no sea de todo o nada. Puedes ajustar el acceso en función del inventario, el colaborador, el día o la necesidad del negocio.
Deja de preguntarte si deberías usar OTA
La pregunta que debes hacerte es: “¿Qué necesito que haga este canal?”
Antes de establecer una relación con una OTA o de ampliarla, valora los siguientes aspectos:
- ¿Qué objetivo comercial intentas alcanzar?
- ¿Dónde tienes capacidad disponible?
- ¿A qué clientes o mercados te cuesta llegar?
- ¿Cuánto te costaría llegar a dichos clientes por otra vía?
Responder a estas preguntas te ayudará a determinar el rol que una OTA y otros canales deberían desempeñar en tu estrategia de distribución.
El objetivo no es conseguir más reservas de OTA, sino tener una distribución más inteligente
La distribución no consiste en estar en todas partes. La clave está en utilizar cada canal para aquello en lo que destaca.
FareHarbor te proporciona las herramientas para gestionar la disponibilidad y las reservas en todos tus canales de distribución, para que puedas tomar decisiones más conscientes sobre dónde y cuándo está disponible tu inventario.
¿Lo tienes todo listo para revisar detenidamente tu estrategia de distribución? Reserva el modo de prueba de FareHarbor para ver cómo puedes gestionar las reservas y la distribución desde una única plataforma.
Preguntas frecuentes
¿Las comisiones de las OTA salen a cuenta a los turoperadores?
Las comisiones de las OTA pueden merecer la pena si te permiten captar clientes adicionales o dar salida a un inventario que de otra forma se quedaría sin vender. El valor que ofrecen depende de los costes de adquisición, la demanda, la capacidad y los objetivos comerciales.
¿Qué es la demanda incremental?
La demanda incremental se refiere a los clientes o reservas que podrías no haber conseguido a través de tus canales de venta y marketing directo actuales. Las OTA son una buena forma de acceder a la demanda incremental.
¿Los turoperadores deberían vender todas sus salidas a través de una OTA?
No necesariamente. Tal vez te interese priorizar las reservas directas para las salidas de alta demanda y, al mismo tiempo, ofrecer el inventario que se reserva menos a través de determinados canales externos.
¿Las reservas directas son gratuitas?
No. Las reservas directas siguen requiriendo inversiones en marketing, SEO, desarrollo web, e-mail, publicidad, tiempo del personal y otras actividades de captación.
¿Cómo pueden los turoperadores gestionar el inventario de las OTA?
El enfoque que debe adoptar cada operador depende de los objetivos comerciales y del inventario. Las herramientas de FareHarbor, entre las que se incluyen las reglas para afiliados, te ayudan a controlar cuándo y dónde los afiliados participantes pueden acceder al inventario.