¿Qué es la distribución? Cómo la comunidad viajera descubre y reserva tus experiencias

La distribución se refiere a todos los canales que ayudan a la comunidad viajera a descubrir, evaluar y finalmente reservar tus experiencias: desde tu sitio web y tu lista de correo hasta las OTA, los afiliados, los colaboradores locales y el marketing pagado.

Un viajero podría descubrir tu experiencia mediante una búsqueda en Google, volver a verla en redes sociales, preguntarle al conserje de un hotel sobre ella y acabar reservándola mediante una OTA. Cada punto de contacto puede cumplir un rol distinto en el recorrido del cliente.

No existe una combinación de distribución universal. Tu estrategia debe reflejar a tus clientes, tu inventario, tu región, tus patrones de reservas y tus objetivos de crecimiento.

¿En qué se diferencia descubrir una experiencia de reservarla?

El descubrimiento y la reservación no siempre ocurren en el mismo lugar. Ten en cuenta estos recorridos habituales del cliente:

Google → Tu sitio web: Un viajero busca cosas que hacer en el destino, encuentra tu sitio web y reserva directamente.

Instagram → OTA: Un viajero ve tu experiencia en una publicación de redes sociales, se interesa y más adelante la reserva mediante una OTA.

Conserje del hotel → Reservación telefónica: Un viajero le pide una recomendación a su hotel. El conserje te recomienda, y el cliente te llama para reservar.

Blog de viajes → Tu sitio web: Un viajero lee sobre el destino, descubre tu experiencia mediante un enlace y reserva directamente.

No preguntes solo de dónde vino la reservación. Pregunta también cómo te encontraron tus clientes en un principio.

Conoce tus canales de distribución

En lugar de etiquetar los canales como buenos o malos, piensa en qué puede aportar cada uno a tu negocio.

Canales propios

Incluye: Tu sitio web, el marketing por correo electrónico y los clientes recurrentes
Ideal para: Generar demanda directa, fortalecer la relación con los clientes y fomentar que los clientes vuelvan a reservar.

Canales pagados

Incluye: Google Ads, la publicidad en Meta y otros canales de marketing pagado
Ideal para: Aumentar la visibilidad, llegar a audiencias específicas y respaldar la demanda a corto plazo.

Canales de colaboradores

Incluye: Hoteles, conserjes, negocios locales, agentes de viajes y otros operadores
Ideal para: Generar recomendaciones locales, captar la demanda en el destino y conectar con audiencias relevantes mediante relaciones de confianza.

Canales de plataformas online

Incluye: Las agencias de viajes en línea (OTA) y otras plataformas online
Ideal para: Ampliar el alcance, acceder a nuevas audiencias y respaldar el inventario que necesita demanda adicional.

¿Existe una combinación de distribución ideal?

No. No existe un porcentaje mágico entre reservas directas, reservaciones de las OTA, de afiliados y presenciales. Tu estrategia de distribución debe reflejar tu negocio.

Ten en cuenta lo siguiente:

• Región: el comportamiento de los clientes y las preferencias de canal varían según el mercado.
• Estacionalidad: un canal que ayuda durante los meses de menor demanda puede ser menos importante cuando la demanda es alta.
• Capacidad: los operadores con inventario limitado pueden tener prioridades distintas a las de los negocios con mayor disponibilidad.
• Ventana de reserva: entender cuándo reservan los clientes puede ayudarte a decidir cuándo y dónde enfocar tus esfuerzos de distribución.
• Audiencia: es posible que sea más fácil llegar a tus clientes ideales mediante algunos canales que mediante otros.
• Objetivos de crecimiento: expandirte a un nuevo mercado requiere un enfoque distinto al de maximizar las reservaciones de una base de clientes ya establecida.

Tu mejor estrategia de distribución es la que se ajusta a tus clientes y a tu negocio, no el estándar de otra empresa.

Cómo evaluar tu estrategia de distribución

Empieza con estas cinco preguntas.

1. ¿Dónde te descubre la mayoría de tus clientes por primera vez?

No te limites al canal en el que se realizó la reserva. Ten en cuenta la búsqueda, las redes sociales, los colaboradores, el boca a boca, las OTA y otros puntos de contacto que dan a conocer tu negocio a los viajeros.

2. ¿Qué canales te traen clientes nuevos de manera constante?

Un canal que atrae clientes nuevos puede cumplir un rol distinto al de uno que principalmente capta la demanda que ya tienes.

3. ¿Qué experiencias suelen tener asientos o cupos vacíos?

Tu estrategia de distribución debe tener en cuenta tu inventario disponible. Un mayor alcance puede ser más valioso cuando tienes la capacidad para aprovecharlo.

4. ¿Qué inventario ya se vende bien sin promoción adicional?

Quizá no necesites distribuir tus salidas más solicitadas tan ampliamente como las que necesitan ayuda para venderse.

5. ¿Qué objetivo comercial estás tratando de resolver?

¿Buscas más volumen, mayores márgenes, acceso a nuevos mercados o mayor eficiencia?

Una vez que tengas la respuesta, puedes elegir los canales que mejor respalden ese objetivo.

Crea una estrategia de distribución que funcione para tu negocio

A medida que tu negocio cambia, tu estrategia de distribución debe evolucionar con él. Los nuevos mercados, los cambios estacionales, la capacidad cambiante y los nuevos objetivos de crecimiento pueden influir en qué canales merecen tu atención.

FareHarbor te ayuda a administrar las reservaciones y la disponibilidad en todos tus canales de distribución desde un solo lugar, con el fin de que tengas más tiempo para crear tours y actividades increíbles.

¿Tienes todo listo para analizar más a fondo tu estrategia de distribución? Agenda una demostración con FareHarbor para conocer cómo puedes administrar tus reservaciones y distribución en un solo lugar.