¿Cuándo vale la pena que los operadores turísticos paguen las comisiones de las OTA?
Aprende a usar las OTA de forma estratégica para llegar a nuevos clientes, cubrir la capacidad disponible y proteger tus márgenes.
Para muchos operadores turísticos, la decisión de trabajar con una OTA se reduce a los costos de comisión. Es una consideración válida. Cuando las OTA cobran un porcentaje por cada reservación, es posible que los operadores prefieran centrarse exclusivamente en las reservas directas.
Sin embargo, analizar las comisiones de forma aislada puede dificultar la comprensión del valor real que una OTA puede aportar a tu negocio. Para tener una visión completa, es importante considerar el costo de adquisición de cada canal y si se podría haber llegado a ese cliente de otra manera.
Por qué la comisión de las OTA parece costosa
Cada vez que se realiza una reservación mediante una OTA, puedes revisar la transacción y ver que un porcentaje se destina a otra parte. Puede parecer que estás regalando ingresos que ya ganaste.
Las reservas directas crean una percepción diferente. Cuando un cliente reserva mediante tu sitio web, no aparece ninguna partida etiquetada como “comisión”, por lo que puede parecer que la reservación no te cuesta nada.
Sin embargo, el costo sigue ahí.
Cada reservación tiene un costo de adquisición de clientes
Cada reservación tiene un costo de adquisición de clientes, pero ese costo varía según el canal.
| Canal | Estructura de costos típica |
| Google Ads | Pago por clic o campaña |
| Publicidad en redes sociales | Pago por campaña o impresión |
| SEO | Tiempo e inversión continua |
| Sitio web | Desarrollo, mantenimiento y optimización |
| Marketing por correo electrónico | Software, contenido y tiempo del personal |
| Programas de referidos | Descuentos, comisiones o incentivos |
| OTA | Comisión cuando se realiza una reservación |
También debes tener en cuenta el tiempo del personal. Las horas que tu equipo dedica a crear contenido, administrar campañas, mantener tu sitio web o establecer colaboraciones también forman parte del costo de adquisición de clientes.
La comisión de la OTA suele ser el costo de adquisición más transparente, pero no necesariamente el más costoso. Aquí puedes notar que las reservas directas también tienen un costo, solo que puede que no esté claramente reflejado en tu Dashboard.
La verdadera cuestión se relaciona con la demanda incremental
¿Te ayuda la OTA a llegar a un cliente que, de otra manera, tal vez no hubiera reservado contigo?
Imagínate a un viajero que busca una experiencia en un destino que nunca visitó. Puede que sepa que quiera practicar kayak, avistar ballenas o hacer turismo, pero no conoce tu negocio en particular. Una OTA puede presentar tu experiencia a ese viajero justo cuando ya está buscando algo que hacer.
Eso es la demanda incremental: clientes o reservaciones que tal vez no hayas captado por medio de tus canales actuales.
En el informe de mercado de FareHarbor de 2025 se muestra que las reservaciones a través de afiliados siguieron creciendo en varias regiones. En América y el Caribe, la proporción de reservaciones a través de afiliados aumentó de manera constante, mientras que las reservas directas disminuyeron ligeramente. En Australia, Nueva Zelanda y Asia, los afiliados en línea siguen mostrando un crecimiento particularmente sólido.
La distribución por medio de terceros puede abrir el acceso a una demanda a la que podría ser difícil o imposible llegar únicamente mediante los canales directos.
El asiento más caro es el que no se vende
Es posible que ya tengas un guía programado, un barco con combustible, un vehículo listo o equipo reservado. Esos costos se aplican tanto si el tour está completo como si solo hay algunos cupos tomados. Una vez que una salida comienza, un asiento vacío o un cupo sin usar ya no tiene potencial para generar ingresos, y ahí es donde la comisión de las OTA puede tener sentido desde un punto de vista estratégico.
Imagina que tienes una salida con capacidad para 20 personas y 15 reservas directas. Una OTA te envía tres clientes más que, de otro modo, no habrían reservado. Pagarás una comisión por esas tres reservaciones, pero también habrás generado ingresos a partir de un inventario que, de otro modo, podría haber quedado sin utilizar.
Ya no se trata tanto de proteger el 100% del precio del boleto, sino más bien de maximizar el valor del inventario que ya tienes.
¿Cuándo tiene sentido desde un punto de vista estratégico pagar la comisión de las OTA?
La distribución a través de las OTA puede tener sentido desde un punto de vista estratégico cuando tienes que hacer lo siguiente:
- Cubrir los cupos de las salidas con baja demanda
- Llegar a nuevas audiencias
- Entrar a un nuevo mercado
- Reforzar los meses más difíciles
- Generar reconocimiento mientras la marca crece
¿Cuándo las reservaciones de las OTA podrían no ser útiles?
Quizá deberías replantearte tu estrategia si haces lo siguiente:
- Pagas comisiones por las salidas que se agotan sistemáticamente mediante reservas directas
- Utilizas las OTA para inventario que tal vez no necesita demanda adicional
- Dependes excesivamente de una sola plataforma de reservas
- Permites que las reservaciones de terceros reemplacen la fuerte demanda directa
- Distribuyes el inventario sin tener en cuenta tu capacidad ni tus patrones de reservación
Por eso no existe un porcentaje universal de reservaciones que deban provenir de las OTA. La estrategia de distribución ideal depende de tus productos, región, capacidad, ventana de reserva, comportamiento de los clientes y objetivos de crecimiento.
¿Cómo puedes proteger tu inventario más valioso?
Utilizar las OTA no significa entregarles todo tu calendario. Por ejemplo, es posible que quieras priorizar las reservas directas para lo siguiente:
- Salidas que se agotan sistemáticamente
- Días festivos o fechas de alta demanda
- Experiencias con capacidad limitada
- Productos prémium en los que proteger el margen es particularmente importante
Al mismo tiempo, puedes poner a disposición de colaboradores seleccionados aquellos artículos del inventario que son más difíciles de ocupar.
Las reglas para afiliados de FareHarbor les dan a los operadores más control sobre cuándo pueden reservar los afiliados. Eso significa que no tienes que elegir entre una cosa y la otra en tu estrategia de distribución. Puedes ajustar el acceso en función del inventario, el colaborador, el día o las necesidades del negocio.
Deja de preguntar: “¿Debería usar las OTA?”
Mejor pregunta: “¿Qué necesito que haga este canal?”
Antes de establecer o ampliar una relación con una OTA, ten en cuenta lo siguiente:
- ¿Qué objetivo comercial estoy intentando alcanzar?
- ¿Dónde tengo capacidad disponible?
- ¿A qué clientes o mercados me cuesta llegar?
- ¿Cuánto costaría llegar a esos clientes de otra manera?
Estos factores pueden ayudarte a determinar el papel que deben desempeñar las OTA y otros canales en tu estrategia de distribución.
El objetivo no es conseguir más reservaciones a través de las OTA, sino lograr una distribución más inteligente
La distribución no consiste en estar en todas partes. Se trata de utilizar cada canal para la tarea que mejor realiza.
FareHarbor te proporciona las herramientas para administrar la disponibilidad y las reservaciones en todos tus canales de distribución a fin de que puedas tomar decisiones más deliberadas sobre dónde y cuándo está disponible tu inventario.
¿Tienes todo listo para analizar más a fondo tu estrategia de distribución? Agenda una demostración con FareHarbor para conocer cómo puedes administrar tus reservaciones y distribución en un solo lugar.
Preguntas frecuentes
¿Vale la pena que los operadores turísticos paguen comisiones de las OTA?
Las comisiones de las OTA pueden valer la pena cuando te ayudan a llegar a clientes adicionales o a dar salida a inventario que, de otra manera, podría quedar sin venderse. El valor depende de tus costos de adquisición, la demanda, la capacidad y los objetivos comerciales.
¿Qué es la demanda incremental?
La demanda incremental se refiere a los clientes o reservaciones que quizá no hayas captado por medio de tus canales actuales de marketing y ventas directas. Las OTA pueden ser una forma de acceder a esa demanda adicional.
¿Deberían los operadores turísticos vender todas sus salidas mediante OTA?
No necesariamente. Tal vez te convenga dar prioridad a las reservas directas para las salidas con alta demanda, al tiempo que pones a disposición el inventario con poca ocupación mediante canales de terceros seleccionados.
¿Las reservas directas son realmente gratuitas?
No. Las reservas directas siguen requiriendo inversiones en marketing, SEO, desarrollo de sitios web, correo electrónico, publicidad, tiempo del personal y otras actividades de captación de clientes.
¿Cómo pueden los operadores turísticos administrar el inventario disponible para las OTA?
Tu enfoque debe depender de los objetivos de tu negocio e inventario. Las herramientas de FareHarbor, incluidas las reglas para afiliados, pueden ayudarte a controlar cuándo y dónde los afiliados participantes pueden acceder a tu inventario.